- Дмитрий, в сентябре 2015 года стартовал совместный с Альянсом руководителей региональных СМИ России (АРС-ПРЕСС) проект ФГУП «Почта России». Он направлен на стимулирование розничных продаж региональной прессы. В чем его суть? Для чего он необходим почтовому оператору?
- Во-первых, спрос на региональные издания находится в прямой зависимости от размера и удаленности населенного пункта от федерального центра. Чем меньше жителей в населенном пункте - тем больше спрос на локальную информацию. Например, в малых населенных пунктах с количеством проживающих менее 20 тысяч ‑ более 40 процентов жителей отдают предпочтение местной прессе. Напомню, что более 20 тысяч почтовых отделений расположены в населенных пунктах с количеством жителей менее 1000 человек. Таким образом, у регионального издателя есть уникальная возможность через распространение в отделениях Почты России обеспечить значительный рост своих тиражей.
Во-вторых, мы считаем необходимым поддерживать социально значимую прессу, детские издания, которые выполняют важную общественную функцию. Мы понимаем, что, поддерживая региональных издателей, мы помогаем сохранить творческий потенциал и рабочие места для журналистов, сотрудников типографий, редакторов и многих других участников печатной индустрии. А на фоне активного перехода читающей аудитории на электронные носители информации эта деятельность приобретает особый смысл.
Для успешной реализации проекта нам нужна качественная внешняя поддержка со стороны дистрибуторов и самих издателей по мониторингу и аналитике объемов распространения прессы через почтовые отделения, а также доле возврата непроданной продукции. Пилотный проект призван решить эти задачи, и сегодня мы уже видим первые позитивные результаты.
В рамках совместного проекта с АРС-ПРЕСС Почта России планирует создать технологическую матрицу сотрудничества с региональными издателями и добиться увеличения продаж региональной печатной прессы в сети почтовых отделений, что может компенсировать падение тиражей из-за уменьшения числа подписчиков.
Пилотный проект реализуется в 10 регионах: Башкортостане, Мордовии, Краснодарском и Красноярском краях, в Архангельской, Владимирской, Московской, Ростовской, Самарской и Свердловской областях.
В рамках проекта АРС-ПРЕСС организует мониторинг продаж региональной прессы в этих регионах. Проверяется выкладка региональных изданий на барьерах в почтовых отделениях, анализируется информация о результатах продаж, проводится фотомониторинг выкладки, проверка наличия изданий и выявление причин их отсутствия в продаже, уточнение количества товарных остатков.
Особенность проекта - инспекторами, ведущими работу в регионах, стали сами сотрудники региональных изданий. В отличие от сторонних специалистов они изначально заинтересованы в увеличении продаж своих изданий в почтовых отделениях. Это лучшая мотивация их успешной и эффективной работы.
Сегодня покупка прессы на почте носит импульсный характер. Как правило, прессу в почтовых отделениях покупают люди, пришедшие за другими услугами. Но совершенствование технологии продаж может привести к тому, что в будущем Почта России станет местом, где жители начнут приобретать газеты и журналы на регулярной основе.
- В работе с федеральной прессой Почта России предпочитает организовывать поставки через оптовых дистрибуторов. Исключение ‑ несколько федеральных газет. Почему в случае с региональной прессой сделано исключение и работа строится напрямую? При этом ряд «интегрирующих» функций отдан АРС-ПРЕСС…
- Не секрет, что для дистрибуторов печатное издание обезличено. Чем легче и выгоднее продавать ту или иную газету или журнал, тем больше внимания ему уделяется. Дистрибуторы сориентированы на построение универсального для всех регионов ассортимента и не могут учитывать региональной специфики. Другими словами, такой формат распространения не предполагает особого фокуса на развитие продаж региональных изданий.
Именно поэтому мы предлагаем региональным СМИ работать с филиалами Почты России по прямым договорам, но при этом региональные издатели могут воспользоваться инфраструктурой дистрибуторов в рамках договорных отношений. Важно не забывать, что, сотрудничая напрямую, мы учитываем активную позицию издателей в построении коммерческих отношений на площадках филиала.
Однако прямой договор - лишь один из аспектов совместной работы. Для эффективного и успешного взаимодействия нам необходима дополнительная экспертиза, компетенция в этом сегменте рынка и единый канал связи. Именно поэтому в качестве нашего партнера был выбран Альянс руководителей региональных СМИ России (АРС-ПРЕСС), который является уникальным объединением, специализирующимся на взаимодействии с региональными издателями. Среди активных членов АРС-ПРЕСС - более 200 руководителей крупных региональных изданий с ежемесячным тиражом около 2 миллионов экземпляров. Общее число участников проектов АРС-ПРЕСС - более 2 тысяч региональных газет и журналов, аудитория которых - десятки миллионов жителей нашей страны. Конкурентная альтернатива этой организации в издательском мире отсутствует.
- Каков результат, ожидаемый почтой от такого сотрудничества?
- Рост тиражей региональных изданий - участников проекта, качественная и постоянная представленность региональных изданий в почтовых отделениях и, самое главное, удовлетворенность наших клиентов. Фактически мы хотим стать стратегическим партнером печатной индустрии, и в ближайшие годы занять значимую долю на рынке.
- На какое время рассчитан проект с АРС-ПРЕСС? Планируется ли его продолжение? От каких факторов это будет зависеть?
- Проект рассчитан на год. Ключевые показатели эффективности: объем розничных тиражей по изданиям - участникам проекта, процент списания и его динамика. Уверен, что в процессе реализации мы найдем дополнительные инструменты повышения эффективности продаж. Процесс живой. В случае успеха проект продолжит свое развитие, но уже с большим количеством участников и в большем количестве регионов.
- Что будет делать руководство Почты России, если мониторинг выкладки прессы в почтовых отделениях отразит проблемы, существующие в ОПС? Как они будут исправляться?
- Оперативный анализ выкладки и обратная связь по конкретным отделениям и изданиям позволят сотрудникам филиалов, почтамтов адресно и быстро исправлять недочеты и качественнее организовать продажи.
- Почта России, прежде всего - почтовый оператор, а не торговая сеть. Но для организации качественных продаж почте потребуется торговое оборудование. Какие планы у вас на этот счет?
- Много специального оборудования уже установлено в почтовых отделениях, и мы продолжаем в него инвестировать, в т.ч. в оборудование для продажи газет и журналов. Его обновлением сейчас стали заниматься и новые дистрибуторы. Есть много примеров, когда издатели объединяются и устанавливают стенды под свою продукцию. Но главное - научиться правильно использовать это оборудование, осуществлять выкладку согласно планнограмам, не допускать отсутствия востребованных изданий на стендах и размещать такие стенды в доступных для клиентов местах. Сегодня около 700 современных розничных зон существуют в городских отделениях Почты России по всей стране. Это серьезный ресурс.
- Каких результатов Почта России добилась с начала текущего года в области продажи газет и журналов?
- За 10 месяцев 2015 года в сравнении с АППГ объем продаж газет и журналов в ОПС России вырос на 10,5 процента и продолжает стремительно расти. Так, в июле 2015 года по сравнению с АППГ объем продаж вырос на 18,8%, в августе - на 19%, в сентябре ‑ 21%, а в октябре - на 26%.
- Результаты впечатляющие и свидетельствующие о важности объединения усилий издателей и Почты России. Будем надеяться, что пока пилотный проект будет продолжен и в других регионах.