Начало с нуля?
Сын первого отечественного миллионера Артема Тарасова на днях сказал, что продаст оставшиеся от отца полдома, чтобы начать бизнес. «С таким подходом гарантированно прогорит», - уверены наши эксперты. Мы уже цитировали соучредителя владимирской компании «Пуэр-Бар» Алексея Четвергова: «Начинать бизнес нужно с нуля. С миллионом в кармане вы начнете заниматься ерундой: нанимать секретарш и снимать офисы».
Владимирский сооснователь двух успешных предприятий («КИТ» и «Бергус») Павел Спичаков с коллегой согласен:
- Никогда не надо брать кредиты на стартап. Начинайте с малых денег, но с бизнес-моделью, которая позволит заработать много.
Но на какие деньги запускать стартап? Либо искать инвесторов, либо (это рекомендуют специалисты) тратить на начало дела сумму, эквивалентную месячной, максимум трем месячным зарплатам.
- Первая идея всегда не до конца продумана. Сведите возможные потери к минимуму, - советует Спичаков. Но что можно открыть со стартовым капиталом в 30-50 тысяч рублей? Спичаков уверенно отвечает: услуги. А если не дает покоя производственный зуд (хочется производить: шить сумочки или печь пироги) - тоже полный вперед. Только на старте делать товары дома и продавать по интернету.
- Стационарный бизнес с цехом и офисом с нуля и без опыта открывать не стоит, - уверен эксперт. - Попробуйте полгода поработать кустарно. И вы поймите, ваше ли это. Наберете компетенций, узнаете нюансы, рынок. Будет получаться – масштабируйте: ищите инвесторов, идите в банки...
Берись за то, что умеешь
Спичаков свой бизнес-путь начинал с наемной работы в компании, торгующей медицинскими изделиями. Затем открыл свою аптеку. И только набравшись опыта в продажах, открыл занимающее сейчас треть российского рынка медицинских масок ООО «КИТ». Говорит, что это оптимальное решение – начинать бизнес в отрасли, где имеешь максимум компетенций.
Удивительно, но даже в «КИТ» предприниматель не вложил ни копейки своих денег. Он предложил свой опыт партнеру, который согласился по его бизнес-плану потратить на организацию производства масок 20 миллионов рублей. Почему маски? Спичаков говорит, что выбор идеи сродни детективной истории: разбираешь варианты со всех сторон. Он думал о производстве пеленок, шприцов и т.п. - но маски оказались самой дешевой историей с точки зрения цены оборудования. Плюс в 2009 году в России был всего один производитель масок, а 85% рынка занимали китайцы (экономкласс) и американцы (премиум). Эконом – это простейшие маски, защищающие от пыли, пуха, чихов и т. п. Премиум – маски с особыми свойствами. Например, для хирургов – выдерживающие выплески крови или, если хирург в очках, не дающие им запотевать.
Спичаков говорит, что его проект изначально был импортозамещающим, нацеленным и на эконом-, и на премиум-сегменты. Эконом «пошел» сразу, а к специализированным маскам потребителей пришлось приучать больше 2 лет. Но сейчас в деньгах больше половины выручки производителя приходится на дорогой сегмент. Хотя по количеству продаваемых масок премиум с долей около 10% не идет ни в какое сравнение с экономом (130 миллионов штук в год). Сейчас рынок масок в РФ на 85% принадлежит трем отечественным компаниям, включая владимирскую.
- Павший курс рубля, - говорит Павел, - помог российским производителям. Хотя и минус есть: оборудование подорожало. Однако все минусы нивелируются, если на производимый товар есть спрос.
Декан факультета экономики филиала РАНХиГС Александр Миленький с этим согласен:
- Главное для бизнеса – это спрос.
Почему рынок доброжелательно принял нового игрока на рынке масок?
- В экономсегменте продавать легко, - говорит Спичаков, рекомендуя начинающим предпринимателям это учитывать. - Если у тебя нормальное качество и товар дешевле на 5 копеек, все хотят у тебя купить. Как на бирже. Важно добиться цены на 5 копеек меньше, чем у конкурентов. Мы сразу купили высокопроизводительное оборудование.
Какой уровень прибыльности приемлем на старте бизнеса? Спичаков говорит:
- Достаточный для покрытия расходов. Надо понимать разницу между маржой с каждой проданной единицы товара и прибыльностью. Важно, с какой скоростью оборачиваются деньги. Если наценка 50 процентов, но деньги получаете раз в полгода, это одно. А если наценка всего 2 процента, но продажи - каждый день, это больше 700 процентов в год.
Банки в помощь
Спичаков уверен: в банки нужно обращаться только если требуется закрыть кассовые разрывы или купить что-то крупное, вроде новой линии. Так он поступил и сам, когда расширялся. Взял кредит на оборудование, которое отдал банку в залог до возврата займа. Говоря о том, что банки не заточены под стартапы, наш эксперт во многом прав. Руководитель пресс-службы Владимирского отделения ПАО Сбербанк Лара Малышева сообщила, что Сбер после 2014 года вообще не кредитует стартапы:
- Минимальный стаж работы соискателя должен быть не меньше 3 месяцев. Лучше полгода. Там уже по динамике оборотов вырисовывается картина состоятельности бизнеса.
Пристрастий по отраслям у банка нет. Кредит могут дать или не дать любому, в зависимости от того, как его бизнес-перспективы оценят аналитики. В Сбере говорят, что никогда не свяжутся только с одним видом бизнеса, «серым». То же самое - в ВТБ.
- Если претендент на кредит работает без официально оформленных сотрудников, имеет долги по налогам и взносам и непогашенные кредиты, он получит отказ, - подтверждает руководитель дирекции ВТБ по Владимирской и Ивановской областям Максим Кущ. – Анализируются банками и цели кредита. На него нужно создавать что-то капитальное: производство, например. Взять кредит «под контракт на поставку» компания, не имеющая имущества, даже с большим оборотом у нас вряд ли сможет.
В ВТБ каждую заявку стартаперов тщательно изучают. Максим Кущ подтверждает: больше шансов на одобрение у тех, кто имеет опыт в бизнесе. Например, владеет тремя кафе и решил открыть четвертое.
- По ретроспективе бизнеса легко понять, как он будет развиваться. Если у соискателя нет опыта, то его обычно просят провести маркетинговое исследование: надо убедиться, что продукт нужен рынку в таких объемах и по планируемой цене, что будет сырье без перебоев. Есть ли валютная составляющая - любой скачок курса может разрушить бизнес-план...
Львиная часть начинающих бизнесменов не знает потенциального рынка. Поэтому серьезные банки основательно вникают в приносимые к ним бизнес-идеи и отказывают в займах более чем в половине случаев. Сказать, что банкиры придираются, нельзя.
- На моей практике еще не было такого, чтобы мы отказали в кредите бизнесмену, а он нашел деньги на свою идею в другом месте и пошел в гору, - говорит Кущ. По его словам, многие бизнес-новички (даже одобряемые) не учитывают, что к оборудованию нужен регулярный денежный поток: на аренду, зарплату, сырье... Но это не значит, что надо сразу брать кредит на все. В ВТБ, по словам Куща, предлагают целую схему кредитования в зависимости от потребностей: на одном этапе инвестиционный кредит, на другом – оборотный, на третьем - аккредитив с отсрочкой платежа.
Есть набор финансовых инструментов, который помогает сократить издержки клиента, - говорит он.
Вопрос – зачем банку думать о том, чтобы заемщики не переплачивали? Эксперт объяснил:
- Лишнее бремя на этапе становления предприятия никому не поможет. Наша цель – деньгами помочь клиенту в развитии, чтобы он мог зарабатывать и обслуживать наши договоренности. Так мы обезопасим себя.
Более того, госбанки сейчас даже помогают одобренным заемщикам получать государственную поддержку, участвуя во всех соответствующих программах.
- Сразу проверяем, под какую из них клиент подходит, и предлагаем кредитное соглашение уже со льготной ставкой, проценты по которой гасятся, например, Фондом развития промышленности или Корпорацией развития...